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魅力无限 飘逸光鲜 只有你想不到的发型 没有不适合你的款式 美丽无需预期
美容院如何做大做强走向连锁 作者:王勇刚
DATE: 2019-04-04

  就如王老师提到中国专业线五类连锁▯▯,中国美容连锁企业必须学习:销售型的销售能力、专业型的服务品质、功效型的差异经营、网络型的宣传造势与推广方式、新生型的现代发展方向! 具体来说▯▯:1、销售型的售前拓客,销售能力,卡项设计与”转卡▯▯,解决异议,开店成活率,成本回收等;2、专业型的专业咨询▯▯,技术统一,服务品质▯,环境布局,顾客(会员)管理,稳健发展等;3▯▯▯、功效型的差异经营▯▯,项目设计,特色拓客,顾客合约,加盟速度,广告促销等▯;4▯▯、网络型的招商计划书▯▯▯,网站推广,宣传造势,加盟方法▯,解决异议,危机处理等▯▯▯;5、新生型的现代方向,大型会所高端产品,会员制,个人化护理与服务,网络销售等▯▯。 二▯▯、定位: 美容“院定位的内容包括▯▯▯:美容院主要的营业内容、与盈利手段是什么,是高端会所店还是中型店,是朝连锁发展还是向会所发展▯▯▯,是前店后院还是专业店▯,是直营方式还是网络推广,是高科技抗衰项目还是中医保健养生,是以销售为导向还是以服务为导向▯▯,是采用多元化经营还是专业性经营……以及再在此基础上确定:做多大规模的店?前期投资多少?启动资金多少?回报率多少?经营的几个阶段▯?在这个基础上,再进行顾客定位▯▯、价格定位、产品定位、项目定位、服务定位等。 一般来讲,中小美容院扩张最快,大型美容院是有计划▯▯,有规模▯,理智地发展自己的连锁道路,而一些名不见经传的美容院▯,反而在圈地扩张的道路上,比这些知名品牌走得更远。据了解到▯,全国都有一些中小美容院,在谈到自己的未来发展时,都有着自己的宏伟目标▯▯,开始在全国布下多个美容网点▯▯▯,并向着“万店连锁”的目标大步迈进。 在深圳▯,以“梦圆皇宫▯▯”、▯▯“百丽雅”、▯▯“玛莎”▯▯▯、“璃琉时光”等为代表的20多家优秀成功的美容会所占据了近一半的市场占有率,也就是说,另外一半的市场是由剩下的4000多家美容院共同分享的▯▯▯。这些年扩张最快的就是那些规模不大、服务项目有限的中低档美容院▯▯。本机构认为美容会所由于其服务项目的复杂与风险以及投资的巨大,很多大店不具备复制性或复制难度很大,相对就制约了其发展,而且就美容行业而言,再大的店也有商圈,单店销量肯定有天花板▯▯▯,连锁理论上可▯▯▯:以无限做大!定位就是定发展方位! 三、布局: 当我们想在局部形成垄断,进而形成影响力与宣传度时,布局就尤为重要,不要光想着已开的这家店,还要想下一家店▯▯▯,甚至这几年要开的店▯▯▯,从而从每一次开店中积累经验与方法,从这个意义上讲,一般美容院老板的最低理想应该是:当地最少开到四家店到七家店时▯,形成区域或局部垄断▯,这样既可以抵抗外来的竞争,也是养老的金饭碗。 想形成局部连锁的基础上,就要扩大眼界,放大格局。胡雪岩说过一个句话▯:如果你的眼界在农村,你的事业在农村,如果你的眼界在城市,你的事业在城市,如果你的眼界在全国,你的事业在:全国,如果你的眼界在世界▯,你的事业在世界! 同样如果你的眼界在1家店,你就有1家,你的眼界在2家店▯▯▯,就会可能有2家店▯▯,同样如果你的眼界在100家店,就会可能有100家店,一个人的事业与财富大不过他的格局。从这个意义上讲:千里之行,始于远方。当然还有一种情况是,时势造英雄,越做越大▯▯,连自己都没有想到▯▯▯。 美容院局部垄断的布局▯: 初极发展模式:一个美容集团在一个城市开3家美容院,3个相同或不同定位的▯:整形,抗衰保养,祛班功效等。 中极发展模式:融资100-300万,能迅速开10家店▯,形成区域或局部垄断▯▯▯,从而达到规模效应。 高级发展模式▯▯:融资300-1000万,开10家店,美容产业多元化经营▯▯▯,如4家前店后院点▯,小日化▯▯▯,个人精品护理店,香薰馆专卖等来拓客,6家专业美容院甚至女子会所来做高端顾客和大顾客。 顶级发展模式▯▯▯:融资3000-5000万,开80-100家店中高档美容连锁店▯,再进行对于100家其它美容院的收购并购或控股工作,再规范财务制度,迅速为上市做准备▯▯。 四、战略:一般来讲,连锁开店有以下几种竞争策略: 1▯、并位竞争,谁家店开得▯:好,就在旁边开一家店,通过价格▯,不同定位,新的装修,成行成市的方法来竞争,这种开店方法要求与商圈内的竞争对手有竞争优势; 2、空白市场,在相对竞争不太激烈的区域开设新店,并形成差异化竞争▯; 3、土狗策略▯▯,即商业聚焦竞争▯▯,局部为大,如开几家中小店包围一家大店会所,分流其不稳定客源; 4、相互影响策略,在自己老店的第二商圈的交集地开设三家店形成黄金三角,互为呼应或补充,又不至于相互抢客,形成局部饱合的竞争态势▯▯▯; 5、差异化开店:就是区域内开设不同类型与业态的店,就算是连锁,也可以分成不同种类的连锁,这当然要看你发展到什么阶段▯▯,有什么核心竞争力与资源配置了▯。 6、同时开店▯▯,如果可!能的情况下▯▯▯,同时开到几家店也是一种不错的竞争策略,或者一年内开几家,形成一种连锁的态势,如在区域的东南西北都有自己的店,也是实力的体现与很好的宣传点。 7、开店一定要拿自己的钱吗?拿别人的钱,人,经验来做自己的事,为什么顾客要开店▯▯▯,为什么美容师要开店,为什么不能大家一起联合起来,学会资源整合,做大才有机会!初级美容院在做产品,中级在做规模▯▯,高级在做模式,顶级准备玩上市,把规模做出来,做舞台抬起来,不一定要每家店都赚钱!鞋子合不合脚自己才知道,做一家店不一定赚,做十家店不一定亏。如果做大,你就可能被“神话”被“传奇”▯▯,就有可能玩得大,借鸡生蛋才是阳谋▯,当然还有过河拆桥的阴谋▯▯▯! 8▯▯、几种开店顾客定位的思路▯:人都要理发-美容美发综合店 某美容连锁机构的出发点就是:人可以不美容,但人都要美发,这就为顾客进门创造了很好地条件。但美容美发容易感觉到不专业,比较乱▯。建议方法:增加形象墙,即接待大厅▯▯,左边进美容,右边进美发▯▯▯,有效间隔和区分,让顾客感觉有档次▯▯,且不失专业。 日化洗涤买东西几个日化店加一个中心美容院 很多消费者不一定去美容院美容,但一定会去商超与专柜购买相关护肤品,所以某些美容连锁会开30-40平小精品店或小日化店▯▯▯,再建一个中心美容来解决顾客分流与提升工作。一般建议这种情况通过世界品牌折扣来吸引,自己产品来拦截,前店增加导购员,后院增加美容顾问▯▯,卡片配合来做销售▯▯▯,同时做好顾客记录与分流工作▯▯▯,通过赠卡,小礼物(全年小礼物)把后院顾客锁定▯,再通过类似于《家乐福商品快递》方式把商品资迅定期传递到前院顾客手中。 逛商场购物商超店,丰胸,美甲 女人天生爱逛街与购物,这种美容院开在商场超市中▯▯,通过派单或体验卡来引进顾客,尽管这种方式已经很久了,但还是很有市场。近年很多美容连锁都是此类操作方法▯,虽然2009年受经济危机影响▯▯▯,逛商场人明显减少▯▯,但仍不失为一种好的拓客方法。针对有些连锁过于伤客的现象▯,可能消费者会的抵触▯▯,但主要是品牌形象没建立起来,如果事先通过广告,建立好的口碑▯▯▯,可能效果会好很多▯▯。另外,针对于基础护理的顾客▯▯▯,快捷美容院也不失为一种好的方式▯。如果做全国连锁,跟商超签定协议▯▯,它开到哪里我们连锁就渗透到哪里▯! 并位竞争开在生意好的美容院边上 谁家生意好,顾客人流多,就在它附近开美容院,通过价格,赠送,顾客新鲜感等内容来竞争拓客,如果是连锁▯,也能形成品牌效应▯。 在家窜门-家庭美容院连锁 每个城市都有楼盘▯▯,特别是高档的住小区▯,全天侯美容院,类似7-11的模式▯,睡眠美容▯▯▯,快捷美容都是不错选择▯,当时机成熟时,就可慢慢变成卖场,还可以结合一些直销的奖励模式▯▯▯。 焦点商圈大型会所 会所也可以做连锁,只是一个地方的目标顾客群体是有限的,在本地区最繁华热闹的地段开设大型会所▯▯▯,通过大量广告反复刺激消费者注意力▯,通过高档会所定位▯▯,豪华气派的装修▯▯,路牌,灯箱▯▯,门头,来吸引高端顾客注意。 旅游住宿-宾馆美容连锁 很多美容院也会开在五星级、四星级宾馆▯▯,一来宾馆本”身就很豪华▯,高档次▯▯▯,交通方便,容易停车,而且都有城市中心,很容易聚客,顾客进来时也会感觉有身份,二来还可以与宾馆结盟▯▯▯,做些住宿的顾客单次或回头客。 消费场所联带型美容院 现在有很多健身会所,洗浴中心等人流消费场所也会加美容这一版块,或者美容院开设在这些附近,也能起到联带的作用。 网终消费网购加专卖 针对越来越多的网购而言▯,将是美容院心中永远的痛,与其想方法来对抗▯▯▯,不如顺应潮流,开设网络美容院▯▯,在网上卖产品(当然一定要是自己的产品,不然利润是不够的),在美容院做服务。产品一般上网淘些大品牌,平价出,类似折扣店,再终端拦截,销售自己的产品来获利,就算产品不能获利,也要想办法吸引顾客到店来▯▯▯,一般以卖产品(平价)送套盒的形式来完成▯,套盒是试用套,顾客就会到美容院▯。 五、规划: 做出开店(每个单店的)规划与损益试算表,详见王勇刚老师的开店规划课程内容▯▯▯。从简单来讲,指的是单店大小,规模,档次,床位▯▯,即开新店需要多大平方,为什么要这么大的空间▯▯▯,现在美容院都朝大发展了,好像越大越好▯,可是大会所小经营的情况比比皆是,美容院的大小由业绩(成本),人数(金额,频次或者进店数),床位,空间等因素来决定,如开一个一千平的美容院▯▯,固定房租,水电▯▯,空调取暖,折旧等就会相对很高▯,如果销量做不上去,这部分成本都超过15%,后期的压力就会很大;另外大的美容院如果规划不合理▯▯,空间浪费过多,很容易感觉人气不旺。本人去过不少会所,除了富丽堂皇外▯,感觉?空空如也,从视觉到心理都感觉不是很舒服。本机构建议,美容院除顶级高端会所除外,一般在400-600平就可以了。关键在于空间的合理运用,做出让?顾客感觉“大▯▯▯”的感觉,多用隔断与穿透,如纱幔,屏风▯,透窗▯▯▯,多用透视的装饰画面▯▯,多用不同层级的同类色区分,灯光明暗:区分,效果都会不错。 六▯▯、店格: 店格即指店的风格与环境营造,是给到顾客第一印象▯▯,最直观的感受,即美容院的CIS系统,如果▯▯▯!简单运用来讲,就是店的装修风格,不要光注意了商圈的好坏与忽略了美容院的形象建设与装修档次▯。 七、商圈: 定位定商圈,即开什么样的店决定有什么样的商圈,拓什么样的顾客,定什么样的价格与提供什么样的服务▯▯▯。现在很多人过分强调商圈的重要性,说定商圈定成败,是有道▯?理的▯▯▯,但是形成商圈群,即布局对于立大志者可能会更重要。一般来讲在一个城市中黄金三角,城市四隅,北斗七星都是比较好的商圈群确定方法。也可采用类似必胜客,肯德基,麦当劳的商圈选定方法▯:第一种商圈法:A+B▯▯▯,A指当地最好的商圈B指该商圈次好的地段▯▯▯;第二种商圈法:B+A▯▯,B指当地次好的商圈▯▯,A指该商圈最好的地段。如果跨城市或跨区域,则是三个中心城市三家店▯,辐射周边省份的操作方法为宜▯▯。 八、系统:三核:核心竞争力、核心价值观▯▯▯、核心利益体美容院单店可以形象比喻成一个美容院大厦:一个楼顶▯▯▯,八层楼,四部电梯▯▯,一个楼基 一个楼顶是指一个手册:即美容院的企业规划,组织架构,理念标语▯,发展模式,行为规范,常规(行政)管理,岗位职责 八层楼是指美容院八大管理系统▯▯,四部电梯是指四个流程▯▯,楼基则指总裁格局与核心利益体▯,赢利模式营销系统即核心竞争力▯,企业文化与执行即核心价值观;即我们医美第六期刊登的相关内容▯▯。 【如何打造美容连锁核心竞争力之六大系统】上游生产研发品质管理系统 标准赢利模式销售绩效系统 多方利益集团资源整合系统规范服务接待操作监督系统 企业战略发展文化宣传系统 人力资源教育与再培训系统 九、标准 【如何打造美容连锁核心竞争力之十八标准统一】店面装修统一 经营理念统一 品牌形象统一 赢利模式统一 产品价格统一 项目配备统一 操作流程统一 服务标准统一 手法操作统一 专业培训统一 管理制度统一 人资发展统一 监控管理统一 广告宣传统一更新促销统一 物流配货统一 财务管理统一 物品采购统一 【如何打造美容连锁核心竞争力之十化建设】标准化、系统化▯、全面化、流程化、专业化、简单化、精细化▯▯▯、数据化▯▯、现代化、艺术化 标准化▯▯▯:一切经营管理都要有可参照的标准,标准是连锁发展的最基础;系统化▯:企业发展是综合体▯▯▯,透过现象抓本质 ,一个点子,方案或创意▯▯▯,做不大企业;全面化▯▯▯:从经营到管理▯▯,从人情到制度,从美容事业到社会活动▯,再到自我改造与提升;流程化:流程让繁杂的事情变简单,流程化是制度化的镜子;专业化:专业是保障,是发展的前提,是美容行业的特性▯;精细化▯▯:细节决定成败,人无我有,人有我新▯▯,人新我精;简单化:简单才能复制,是系统的细胞,简单才能重复,重复就能产生质变▯;数据化:以数据,报表▯▯▯,工作计划▯▯,日记等做为绩时效考核的手段,做为企业成因的分析工具;现代化:与时俱进,与科技发展同步,引进新生产力,注意产品的研发与行业的发展趋势▯;艺术化:美是一种生活,更是一种艺术,美容更强调身、心▯▯、灵的和谐与统一▯。 十▯▯▯、实施 在此基础上▯▯,建立自己的企业发展规划,如三年远景,五年规划,从战略发展的角度来全盘实施与执行,大发展大问题,小发展小问题,不发展没问题!在实施的过程中▯▯▯,要记住是看发展还是看问题▯▯。看发展,什么问题都不是问题▯,看问题,所有问题都是问题!美容行业不乏思想者,而缺实干家! 【本机构对于立志美容连锁的总裁们建议】 思路决定出路▯▯,观念决定方法,战略决定战术,效率决定效益 建议一:先观察行业连锁特点,收集情报,结合自己的SWOT,进行全面分析; 建议二▯:再定位,企业定位,就是企业的MOST:终极任务(mission)▯、目标(objectives)、战略(strategy)▯▯、战术(tactics)或者企业的OGSM? 长期目标(objective)、短期目标(goals)▯▯、策略(strategies)▯、与衡量(measures)。写出自己三年事业生▯▯。涯规划; 建议三:优化战术▯,整改单店,分店过渡,寻找成功连锁的普”通规律; 建议四▯▯▯:时机成熟时,可以考虑OEM+国外知名品牌来运作▯▯,同时提升品牌形象; 建议五▯▯:如遇相关发展瓶颈问题,可以另起炉灶,换个壳,改弦易辙▯▯▯,双品牌或多品牌运作;法人方面尽量分散,降低风险,确保良性经营; 建议六:要逐步与医学结合,以此为发展基础与动力▯▯,正本清源,美容最终还要是一门科学; 建议七:慢慢摆脱家族式管理▯▯▯,完善职业经理人制和股份制; 建议八▯▯▯:理想发展模式:类商超销售店(成活率与资金快速回笼)+网络媒体招商店(扩张速度与资源事例),即投资相对小,确保单店存活与赢利▯▯▯,尽量短的时间收回投资成本,在此基础上开到若干家店后▯,迅速通过网络媒体商,进行直营特许两条腿走,局部区域自己做,其它地区做特许。由局部到全国,先直营再特许,逐步过渡▯▯,其中百丽鞋业模式很值得美容连锁企业借鉴与参考▯▯▯; 建议九:规范企业行为,特别是财务规范,为上市或融资做准备,当然成功的连锁是不差资金,但是很难做大做阳光▯▯; 建议十▯▯:适当时侯,可以通过全国广告,塑造品牌!时刻都有危机意识▯▯,搞好上层建筑与社会关系,同时获取行业地位与社会地位▯▯! 明道,优术,取势▯▯,一旦美容连锁这辆大车开动的时候▯▯▯,就会发现品牌惯性出来了,一切好事都找上门,由量变到质量,由质变到量增,由量增到上市,由资金到资本▯▯,由连锁到品牌,希望在不远的将来,出现一大批真正质段的的中国美容连锁品牌! 总体来说美容连锁竞争还不是太激烈,还有很大市场空间▯!但无论如何,美容连锁将是大势所趋▯▯!是未来发展的方向!天下没有绝对的第一▯▯,只有双赢共荣的竞争!有可口可乐就有百事可乐,有索尼就有诺基亚,有国美就有苏宁!据相关报导▯▯:菲律宾快餐巨头快乐蜂将打败肯德基▯,麦当劳! 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